Studi Mengenai Pareto Customer Orientation terhadap Kinerja Tenaga Penjual pada PT Asuransi Central Asia Cabang Pontianak

Abstract

Perkembangan industri perasuransian menimbulkan tantangan bagi PT Asuransi Central Asia Cabang Pontianak untuk dapat menghadapi persaingan yang akan datang. Hal ini membuat perusahaan perlu melakukan suatu pendekatan terhadap nasabah, pendekatan yang dimaksud adalah pareto customer orientation yang harus disertai dengan kinerja tenaga penjual yang tepat agar dapat meningkatkan penjualan perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh pareto customer orientation terhadap kinerja tenaga penjual melalui tenaga penjualan inovatif dan kualitas hubungan. Jumlah populasi pada penelitian ini sebanyak 203 responden dan sampel sebanyak 100 responden dengan menggunakan metode penelitian kausalitas dimana terdapat sebab akibat untuk meneliti variabel dengan teknik analisis kuantitatif menggunakan model SEM dengan bantuan software AMOS versi 22. Hasil penelitian secara simultan menunjukkan pareto customer orientation berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual baik melalui tenaga penjualan inovatif maupun kualitas hubungan. Secara parsial menunjukkan pareto customer orientation berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual, pareto customer orientation berpengaruh terhadap tenaga penjualan inovatif, tenaga penjualan inovatif berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual, pareto customer orientation berpengaruh terhadap kualitas hubungan, dan kualitas hubungan berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual.